Читать онлайн «Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе»
Автор Ирина Толмачева
Annotation
Модель межличностных отношений DISC была придумана У. Марстоном, создателем «детектора лжи». Авторы этой книги взяли ее за основу и предложили методику, которая помогает определять поведенческий тип человека и выстраивать на основе этого стратегию эффективных коммуникаций.
Эта книга – руководство для тех, кто хочет научиться легко вступать в контакт с людьми, поддерживать комфортные для обеих сторон отношения, научиться навыкам эффективного влияния. Созданная специально для бизнеса, эта методика поистине универсальна для использования в компаниях: это и работа с подчиненными, и коучинг, и работа с клиентами и поставщиками, это – корпоративная культура и атмосфера в коллективе, эта модель незаменима для продаж, деловых переговоров.
Для бизнес-тренеров, менеджеров всех уровней, работников отделов продаж и кадровых служб, всех, кто считает психологию скрытой пружиной бизнеса (одной из движущих сил бизнеса).
Ирина Толмачева
Вместо предисловия
Что же такое типология DISC?
Как работать с этой книгой?
Глава 1
1. 1. Актуальность DISC для бизнеса
1. 2. История и цели создания модели DISC
Глава 2
2. 1. Описание принципов, на которых основывается DISC
2. 1. 1. Что такое поведение
2. 1. 2. Принципы, на которых основывается модель DISC
2. 2. Описание поведенческих типов
2. 2. 1. Доминирование – «D»
2. 2. 2. Влияние – «I»
2. 2. 3. Постоянство – «S»
2. 2. 4. Соответствие – «С»
2. 3. Профессии и поведенческие типы
Тип «D»
Тип «I»
Тип «S»
Тип «С»
2. 4. Нации и поведенческие типы
2. 5. Смешанные поведенческие типы
DI-ID
SC-CS
IS-SI
IC-CI
DS-SD
Глава 3
3. 1. «D». Нам нужна одна победа... мы за ценой не постоим!
3. 2. «I». В красивом человеке все должно быть красиво...
3. 3. «S». И нам приятно, что вам приятно!
3. 4. «С». Нормальные герои всегда идут в обход!
3. 5.
Кейсы для самостоятельной работыГлава 4
4. 1. Продаем что угодно кому угодно. Учет поведенческих особенностей клиента в процессе продажи
4. 1. 1. Значимость договоренности о встрече
4. 1. 2. Контакт?! Есть контакт! Установление и развитие контакта
4. 1. 3. Где же у него кнопка?! Выявление потребностей
4. 1. 4. Презентация вашего предложения
4. 1. 5. Работа с возражениями
4. 1. 6. Завершение сделки
4. 2. Побеждаем на переговорах
Глава 5
5. 1. Постановка задачи
5. 2. Контроль исполнения
5. 3. Обратная связь
5. 4. Мотивация различных поведенческих типов
5. 5. Особенности коучинга различных поведенческих типов
5. 6. «Dream-team», или Создание эффективных команд под задачу
D-D
D-I
D-S
D-C
I-I
I-S
I-C
S-S
S-C
С-С
Глава 6
6. 1. Формирование корпоративных культур
6. 2. Как адаптироваться к корпоративной культуре с определенным поведенческим типом?
Глава 7
7. 1. Бизнес-ланчи и другое неформальное общение
7. 2. Письменное общение
7. 3. «Птичий язык» DISC
7. 4. Влияние на смешанные типы личности
DI (или ID)[9]
SC (или CS)
DC (или CD)
IS (или SI)
IС (или CI)
DS (или SD)
Глава 8
Заключение
Что дальше?
notes
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Ирина Толмачева
Дмитрий Козлов
Как оказывать влияние на людей
Вместо предисловия
Не печалься, что люди не знают тебя, но печалься, что ты не знаешь людей.
Попадали ли вы когда-либо в следующую ситуацию: вы битый час ждете аудиенции у важного лица, а оно, это лицо, выходит из кабинета с вашим конкурентом, тепло прощается с ним, и вы понимаете, что у вас здесь нет ни единого шанса? Если попадали, то вы далеко не одиноки. Но почему это важное лицо предпочло вашего конкурента, а не вас? Приходится признать, что не каждый раз удается достигнуть цели. Но почему? Это просто невезение или дело в чем-то другом? Например, не получается выстраивать теплые отношения с любыми людьми, а не только с теми, кто вам приятен? Так бывает, и эту ситуацию очень хочется изменить.
