Читать онлайн «Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013»

УДК 658. 85 ББК 65. 291. 34 Ж68

Жигилий Е.

ISBN 978-5-91657-741-9

Эта книга поможет вам стать настоящим мастером телефонного общения. В ней вы найдете систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов ведения диалога и работу с возражениями, рассмотрите более 100 сценариев для различных ситуаций продаж по телефону. Это полный арсенал инструментов для реального применения на практике.

Для тех, кто занимается продажами по телефону.

УДК 658. 85 ББК 65. 291. 34

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

VEGAS LEX © Е. Жигилий, 2013

ISBN 978-5-91657-741-9

Оглавление

ЧАСТЫ. БАЗОВЫЕ ЗНАНИЯ И НАВЫКИ... ... ... ... ... ... ... 9

Глава 1. С телефонного разговора начинается многое... ... ... . . 11

Глава 2. Мы продаем и привлекаем... ... ... ... ... ... ... ... ... 13

Глава 3. Работа на телефоне: очевидные преимущества... ... ... 15

Глава 4. Успех, счастье и работа по телефону... ... ... ... ... ... . 18

Глава 5. Первое впечатление и инструменты работы

по телефону... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 21

Глава 6. Вслушайтесь, как мы звучим... ... ... ... ... ... ... ... . 25

Глава 7. Невидимая часть успеха... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 28

Глава 8. Виды звонков... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 36

Глава 9. Цели звонков... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 40

Глава 10. Полезные правила общения... ... ... ... ... ... ... ... . 49

Глава 11. Этапы продаж... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 99

ЧАСТЬ 2. ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 119

Глава 12.

Глава 13. Входящий звонок: скрипт ассистента

с получением контакта... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 123

Глава 14. Алгоритм входящего звонка: начинаем разговор... . . 131

Глава 15. Проводим разведку по всем правилам... ... ... ... ... 135

Глава 16. Правило полного стакана... ... ... ... ... ... ... ... . . 144

Глава 17. Перехват инициативы второго уровня

и общение с разговорчивыми людьми... ... ... ... ... ... ... . . 146

Глава 18. Продаем встречу... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 153

Глава 19. Назначаем встречу... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 161

Глава 20. Ваш алгоритм входящего звонка... ... ... ... ... ... . . 169

Глава 21. Прием «Пока база грузится»... ... ... ... ... ... ... ... 172

Глава 22. Перевод звонка как часть продажи... ... ... ... ... ... 179

Глава 23. Как отработан звонок: оцениваем качество... ... ... . 183

Глава 24. На память надейся, а сам не плошай... ... ... ... ... . . 188

ЧАСТЬ 3. ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 193

Глава 25. Горячие звонки сопровождения... ... ... ... ... ... . . 195

Глава 26. Теплые звонки. Клиентская база... ... ... ... ... ... . . 201

Глава 27. Семь причин мотивации делать холодные звонки ... . 211