Читать онлайн «Твоя модель переговоров. Современные практики»
Автор Андрей Толкачев
Твоя модель переговоров
Современные практики
Андрей Толкачев
© Андрей Толкачев, 2023
ISBN 978-5-0053-2173-2
Часть 1. Твоя модель индивидуальных переговоров
Страх быть не таким, как все, мешает многим искать новые пути решения своих проблем.
Роберт Кийосаки
Интервью
Атмосфера: Диалог
Концепция: Позволить оппоненту «созреть» для принятия решения. Внедрить новые идеи. 1) вопросы готовят почву для беседы – 2) подводка к нужному месту – 3) «подбрасывание идеи», понуждая его отвечать не для вас лично, а больше для продвижения своих интересов и пиара.
Приемы: воронка вопросов (закрытые и открытые вопросы) /отзеркаливание/мнимое согласие/эмоциональный резонанс
Роль переговорщика: Интервьюер / суггестор
Зона применения: первое знакомство, конфликтные ситуации, создание совместного бизнеса, продажи. Переговоры с эпилептоидами, с лицами, стоящими на более высокой ступени по отношению к вам.
Характеристика. Абсолютное большинство людей склонно относить новое явление в жизни и в делах к той сфере, где оно появилось, отказывая ему при этом в праве найти себе применение и в других областях нашей жизни. Деловой завтрак относят к политическим переговорам. Например, в редакции «Российской газеты» ине говорили, что используют этот формат с января 2001 года. За спиной журналистов уже сотни встреч с государственными и политическими, общественными деятелями, учеными, актерами, экономистами, космонавтами, менеджерами, спортсменами, финансистами, дипломатами.
Кто же мешает нам пригласить собеседника на чашку кофе, назвав событие бизнес-завтраком? Ведь эта мизерная чашка кофе может стоить миллионных контрактов.
В свое время президент Бразилии Дилма Русеф принимала Дмитрия Медведева в кроксе из-за перелома пальцев на ноге. Что не только не помешало полноценной встрече двух политиков, но и внесло в нее особый колорит.
Деловой завтрак уже завоевал свои неоспоримые преимущества: многие люди утром находятся в своей лучшей форме и по традиции относя переговоры к тому, что требует подготовки, они с радостью разделят с вами свою утреннюю бодрость, не заметив, что переговоры-то в разгаре.
К тому же, ограниченность времени 25—30 минут, помогает участникам быть сосредоточенными на деловых вопросах и не затягивать беседу. Куда ж засиживаться, когда впереди куча дел.Как же провести его? Я бы сказал, «атмосферно», бодро, легко. Умная беседа с экспертом, включая вопросы и ответы, но без лишних слов. Вкусная еда и общение с
Так для делового завтрака Брайан Трейси предпочитает Крупный деловой центр типа: Центр международной торговли, Ресторан Веранда, где программа выглядит так:
08. 30—09. 00 – сбор участников и легкие закуски
09. 00—10. 30 – выступление Брайана
10. 30—11. 00 – вопросы и ответы, общение участников
Зажигание
Характеристика. Когда я слышу вопрос о том, какова русская переговорная модель – я называю характерные черты переговоров соотечественников, но замечаю собеседника до конца не убедил. Нам трудно собрать эти черты в единую концепцию, чтобы сложился нужный образ.
