Читать онлайн «Активные продажи. Как найти подход к клиенту»
Автор Николай Рысев
Annotation
Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения
мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги
Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор
кампании КЕСОг-ЗТ, принял решение пересмотреть содержание своих
суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту»
и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под
одной обложкой,
Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас
выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми. В новом
варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на
оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов
оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции
— стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и
переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или
партнером. И запомните одно волшебное правило: все начинается с того,
насколько хорошо вы готовы к продажам. Оглавление
Ключевые слова и мысли
Продажа
Закупка
Внутренние и внешние барьеры
Предисловие к новому изданию
Благодарности
Инструкция по манипулированию этой книгой
ГЛАВА 1
Цикл продаж
Стратагема 3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао
Этап 1. Идеология
Этап 2. Поиск клиентов
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров
Этап 4. „Холодные“ контакты
Этап 5. Начало личного контакта
Этап 6. Предварительное предложение
Этап 7. Ориентация в клиенте
Этап 8. Основное эффективное предложение
Позиционирование товара (услуг) компании
Технология оказания влияния
Презентация
Этап 9. Преодоление возражений
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях
Этап 11.
Завершение сделки
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение
клиента
Этап 13. Возврат долгов
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента
Этап 15. Стимулирование сбыта
ГЛАВА 2
Идеология продаж
Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового
ГЛАВА 3
Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж
Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл
море
Стратегии переговоров и продаж
Стратегии задавания вопросов
Стратегия 13 вопросов
1. Вопрос на контакт
2. Вопрос-мнение
3. Вопрос о фактах
4. Обоснованный вопрос (вторичный вопрос о
фактах)
5. Вопрос о результате
6. Наводящие вопросы
7. Вопрос о презентации (вопрос о согласии
слушать)
8. Вопрос о согласии
9. Вопрос-объяснение
10. Суммирующий вопрос-мнение
11. Вопрос, направленный на поиск ориентиров
12.
