Читать онлайн «Инструкция по продвижению услуг, или Как продать невидимку»

 Серия «Вершина успеха» И. А. Имшинецкая Инструкция по продвижению услуг, или Как продать невидимку? Ростов-на-Дону «Феникс» 2011 УДК   339. 1 ББК   65. 290-2 КТК   0970                   И56 Имшинецкая И. А. И56 Инструкция по продвижению услуг, или Как про- дать невидимку? / И. А. Имшинецкая. — Рос­тов н/Д : Феникс, 2011. — 203 с. : ил. — (Вершина успеха). ISBN 978-5-222-17551-4 Трудно спорить, что товар может продавать себя сам — сви- детельствовать о своих потребительских характеристиках, о сво- ем качестве и функционале. Услуга лишена такой возможности в силу своей нематериальности и зависимости от продавца. Следовательно, главная «болезнь» продвижения услуг — недоверие покупателя к продавцу услуг. Покупая услугу, каж- дый раз он платит за кота в мешке. И задача промоушен — материализовать услугу в глазах по- купателя. Материализация – вызывание доверия к продавцу со стороны клиента ДО момента продажи услуги. Есть доверие — есть продажи. Главная задача промоушен в данном случае — снабдить покупателя вещдоками того, что продавец услуг дейст­ вительно профессионал и оказывает их на должном уровне. Материализовать услуги можно на уровне выбора марке- тинговых коммуникаций (на уровне ЧТО), выбора информаци- онных каналов (на уровне ГДЕ) и на уровне генерирования рек- ламоносителей (на уровне КАК). Как именно это происходит — об этом книга. УДК 339. 1 ISBN 978-5-222-17551-4 ББК 65. 290-2 © Имшинецкая И. А. , 2010 © Архипов В. В. , фото, 2010 © ООО «Феникс»: оформление, 2010  Введение Думается, эта книга своевременна. Экономика начинает переходить с «товарооборота» на «услугооборот». Конкуренция между продавцами и производителями то- вара приводит к тому, что они вынуждены в поисках конку- рентных преимуществ сопровождать свои товары сервисны- ми услугами для своих покупателей. Это приводит к тому, что, прежде чем выбрать товар, мы выбираем продавца (ма- газин, супермаркет в сфере В2С, поставщика/оптовика в сфере В2В). По каким параметрам выбираем? Освещенность, просторность, местоположение, удобство парковки, наличие детских комнат и др. — в случае выбора розничного магази- на. И возможность доставки за счет поставщика, рассрочки платежа, беспроблемного обмена брака — в случае выбора продавца в В2В. В любом случае выбор происходит по сер- висным показателям. А сервис — это уже услуга. И, естественно, продавцы услуг тоже не спят. Количество разнообразных услуг на рынке увеличивается очень быстро. Поскольку для производства услуги не нужны такие боль- шие капиталовложения, как для производства товара, то спрос очень быстро рождает предложение. Примеров креа- тивного подхода к услуговому продукту в главе 1 будет бо- лее чем достаточно. Глава 1.