Читать онлайн «Провокационные продажи»

 Эту книгу мы посвящаем нашему успешному сотрудничеству, а также всем тем, кто осознает необходимость изменить при­ вычный ход мыслей и хочет открыть для себя увлекательную технику провокационных продаж. Также выражаем сердечную признательность господину Бернду Пашельке, господину Вобсеру и господину Хаубриху за их вклад в создание книги. Доктор Карстен Бредемайер, Илона Гросс УДК 339. 13;658. 84;65. 013 ББК 65. 291. 34;88. 4 Б87 Переводчик С. Ванеев Редактор Н. Галактионова Бредемайер К. Б87 Провокационные продажи: Как выгодно подать себя и свой товар / Карстен Бредемайер, Илона Гросс; Пер. с нем. — М. : Альпина Бизнес Букс, 2007. — 180 с. — (Серия «Мастерство работы над слоном) ISBN 978-5-9614-0504-1 Что общего между продавцом пылесосов и кандидатом и президенты? Карстен Бредемайер точно знает что! Цель и того и другого - продажа, только первому нужно продать товар, а второму — себя, и как можно вы- годнее. Слово «продажа» поэтому понимается в книге широко: оно означает как собственно работу с покупателем, так и презентацию товаров, услуг — и, конечно же, личности говорящего. В основе любой успешной продажи лежит умение правильно выстроить диалог, занять в нем ведущую позицию и склонить собеседника купить определенный товар или принять нужное вам решение. Ключевыми поня- тиями здесь становятся «восприятие», «воздействие», «манипуляция», Автор известных бестселлеров «Черная риторика» и «Искусство словесной атаки» щедро делится с читателем секретами влияния на любого собеседника, будь то обычный клиент автосалона или представитель крупной фирмы, от которого зависит подписание важного контракта. Книга будет полезной продавцам-консультантам, менеджерам по сбыту, рекламистам и рекламодателям, руководителям различного ранга и всем тем, чьей профессией является завоевывать «территорию внимания» людей. удк 339. 13;658. 84;б5. 013 ББК 65. 291. 34;88. 4 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в каком бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения вла­ дельца авторских прав © Оге11 Fussli Verlag АС, Zurich, 2006 ISBN 5-9614-0424-2 (серия) © Издание на русском языке, перевод, ISBN 978-5-9614-0504-1 (рус. ) оформление. ООО «Альпина Бизнес Букс», ISBN 3-280-05099-5 (нем. ) 2007  СОДЕРЖАНИЕ Основные положения техники провокационных продаж — провоцирующее вступление 9 1 Что такое Гарвардская модель и как с ней бороться: Провокационные продажи 13 1. 1.