Читать онлайн «111 баек для переговорщиков и посредников»
Автор Алексей Рыбкин
Олег Эмих, Алексей Рыбкин
111 баек для переговорщиков и посредников
© ООО Издательство «Питер», 2014
Вместо предисловия
Если задуматься о такой форме деловых коммуникаций, как переговоры, возникает вопрос: «А часто ли деловая встреча проходит в доброжелательной обстановке, когда вы и ваши партнеры прикладываете усилия для нахождения компромисса и в ответ на вашу уступку другая сторона делает аналогичный шаг? Когда наблюдается взаимный интерес сторон к поиску приемлемого для всех решения, “карты открыты”, а общение идет в атмосфере взаимного доверия?»
Увы, такое бывает редко, а многие скажут, что никогда. Такова реальность: ничего личного – только бизнес. Даже если степень взаимного интереса примерно равная, ваш партнер приложит усилия, чтобы добиться более выгодных для себя условий сотрудничества, и, естественно, за ваш счет. Ну а если «взаимная нужда» разная и вы более заинтересованы в сотрудничестве, вряд ли собеседник станет делать вам «бесплатные подарки» и беспокоиться о ваших интересах.
№ 1. Байка «Инструкция для закупщика»
В свое время одна крупная международная розничная сеть разработала инструкцию для менеджеров по закупкам, которые ведут переговоры с поставщиками. Затем этот документ «перекочевал» в арсенал российских федеральных розничных сетей, а сейчас применяется многими организациями, торгующими товарами повседневного спроса, как в сетевом формате, так и через отдельно взятые магазины.
10 принципов закупок:
1. Никогда не проявляйте энтузиазм по отношению к партнеру по переговорам.
2. Негативно реагируйте на первое предложение и не принимайте его.
3. Всегда требуйте невозможного.
4. Не торопитесь идти на компромисс 50/50. Пусть продавец попотеет и сделает работу за вас, а вы получите возможность для маневра.
5. Не идите на уступку, не получив что-нибудь взамен.
6. Работая в паре, делитесь на «хорошего» и «плохого».
7. Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию.
8. Повторяйте одно и то же возражение (прием «заезженная пластинка»).
9. В последний момент потребуйте еще что-то – продавец уже готов к уступкам. Помните: 80 % соглашения достигается на последнем этапе.
1 0. Не забывайте, что вы должны владеть исчерпывающей информацией о поставщике и его запросах.
Мораль. Жесткие переговоры встречаются все чаще. Такой стиль общения часто возникает не стихийно, а задается четкими правилами и нормами работы конкретных менеджеров и специалистов. Мы считаем, что подавляющее большинство современных переговоров являются именно жесткими, причем степень жесткости определяется нашим восприятием.
Комментарий. В последние годы жесткий стиль взаимодействия настолько прочно вошел в нашу жизнь и стал повседневной практикой, что мы изначально, исходя из сути бизнеса, предлагаем рассматривать любые предстоящие переговоры как жесткие. Справедливости ради, другие модели, основанные на поиске компромисса (о них мы расскажем далее), тоже используются в нынешних условиях.
