Читать онлайн «Мастер-класс. Переговоры»

Аннотация

«Начнем нашу книгу с вопроса: скажите, дорогой читатель, с

чем для вас ассоциируются переговоры: с боевыми искусствами, боксом, карате, айкидо, шахматами, а может быть – с танцами?

Я не раз спрашивал об этом участников моих тренингов, и

получал самые разные ответы. Возможны и иные ассоциации.

Самое главное – то, как вы сами воспринимаете переговорный

процесс, каково ваше к нему отношение. Именно ваш настрой

на переговоры может быть причиной вашего успеха или неудачи

в переговорах. Как сказал один из участников тех же самых

тренингов: «Да, переговоры и впрямь напоминают танец. Вот

только в этом танце тебе могут отдавить ногу…».

Содержание

Вступление

4

Часть I

10

Глава 1

10

Глава 2

19

Глава 3

28

Конец ознакомительного фрагмента.

31

Павла Рипинская

Игорь Вагин

Мастер-класс. Переговоры

Вступление

Начнем нашу книгу с вопроса: скажите, дорогой читатель, с чем для вас ассоциируются переговоры: с боевыми искус-

ствами, боксом, карате, айкидо, шахматами, а может быть – с

танцами? Я не раз спрашивал об этом участников моих тре-

нингов, и получал самые разные ответы. Возможны и иные

ассоциации.

Самое главное – то, как вы сами воспринимаете перего-

ворный процесс, каково ваше к нему отношение. Именно

ваш настрой на переговоры может быть причиной вашего

успеха или неудачи в переговорах. Как сказал один из участ-

ников тех же самых тренингов: «Да, переговоры и впрямь

напоминают танец.

вить ногу…».

Мы вынуждены проводить переговоры каждый день, в лю-

бой ситуации. Нужно найти компромисс с женой – кому се-

годня идти в магазин, а кому мыть полы в квартире. Прихо-

дится договариваться сыном, который просит купить ему на

день рожденья игровую приставку последней модели, кото-

рую он совершенно не заслужил (да и денег на нее все равно

нет).

Впереди маячит беседа с начальником, по поводу того, ко-

гда вам идти в отпуск – зимой или летом, и что случилось с

обещанной прибавкой к зарплате. И неважно, что вы покупа-

ете – «Лексус» или «Мерседес», загородный дом или пяти-

комнатную квартиру в центре Москвы – вас неизбежно ждет

торг, то есть, опять-таки, переговоры – или с продавцом ав-

то, или с риэлтором.

Всем людям необходимо договариваться друг с другом, но

не все любят и умеют это делать. Мы начинаем вести перего-

воры лишь в момент, осознаваемый как конфликтный, в си-

туации конфронтации, когда стоим перед неприятным выбо-

ром. И постоянно принимаем решения: то ли проявить «мяг-

кость», чтобы сохранить хорошие отношения, рискуя поте-

рять свои позиции и не реализовать свои интересы; то ли

проявить «жесткость» и настаивать на своем, ставя на карту

отношения с данным человеком. Само возникновение про-

блемы выбора свидетельствует о том, что как раз договари-

ваться-то мы и не умеем.

Многие переговоры, которые проходят в обществе – это

сплошные параллельные монологи. Каждый стремится вы-