Читать онлайн «Тренинг продаж»

А. Е. Дружинин, А. Л. Замулин ТРЕНИНГ ПРОДАЖ РЕЧЬ ИЗДАТЕЛЬСТВО Санкт-Петербург 2002 ББК 88. 361+ 88. 411. 9 Д 76 Дружинин А. Е. , Замулин А. Л. Д 76 Тренинг продаж. СПб. : «Речь», 2002. 224 с. ISBN 5-9268-0080-3 В увлекательно написанном руководстве изложены принципы подготов­ ки и проведения тренинга эффективных продаж. Авторы — известные прак­ тикующие тренеры — подробно описывают техники успешных переговоров, ролевые игры и специальные упражнения, приводят рекомендации по увели­ чению продаж и примеры из практики торговой и тренинговой работы. Книга будет интересна психологам, специалистам в области проведения переговоров и тренингов, менеджерам различного профиля. ББК 88. 361+ 88. 411. 9 Главный редактор И. Ю. Авидон Заведующая редакцией Т. В. Тулупьева Художественный редактор П. В. Борозенец Литературный редактор В. А. Певчее Технический редактор О. В. Колесниченко ISBN 5-9268-0080-3 © А. Е. Дружинин, А. Л. Замулин, 2002 © «Речь», 2002 ПРЕДИСЛОВИЕ Мир меняется очень быстро, а в сфере бизнеса — стремительно. Именно здесь развернулась решающая битва этого века — битва за Потребителя. И многие компании и большие транснациональные кор­ порации, и специализированные фирмы среднего размера, и малень­ кие семейные магазины принимают вызов — обслуживать лучше, удов­ летворять клиента — больше, чем конкуренты. При этом уровень обученности персонала торговой фирмы становится динамическим понятием. Непрерывное обучение сегодня — условие адекватности меняющимся условиям. Во многих компаниях осознают необходимость и экономическую целесообразность обучения. Руководители хотят видеть подчиненных не просто исполнителями, а опираться на ини­ циативных, ответственных, профессионально делающих свое дело со­ трудников. Для таких людей развитие — это образ жизни. Теперь, когда российский бизнес живет по законам Большого Биз­ неса, когда предложение по большинству товаров превышает спрос, когда на рынке труда все труднее найти «свободного» специалиста по продажам, готовить «своих» людей становится приоритетным для многих компаний, которые смотрят в будущее. Предлагаемая книга предназначена для тех, кто профессиональ­ но занимается подготовкой людей к эффективным личным прода­ жам. При этом книга не представляет собой одну законченную учеб­ ную программу, а является пособием по составлению программ. Тренер или ведущий группы найдут в этой работе как конкретные рекомендации по проведению занятий, так и на ее основе смогут рас­ ширить свой методологический арсенал по технологии построения учебных программ. Эта книга написана авторами на основе 10-летнего опыта повыше­ ния квалификации персонала торговых компаний в области личных продаж. В то же время она не претендует на аналитичность в описании  Тренинг продаж техник и упражнений.